전문가 브랜딩을 시작하면 보통 이런 질문부터 합니다.
“원장님의 가장 큰 장점은 무엇인가요?”
그러면 경력, 학력, 자격, 장비, 성격, 취미, 진료 철학 같은 이야기가 나옵니다.
그중 눈에 띄는 것을 골라 문장으로 만듭니다.
“자연치아를 최대한 살리는 치과.”
“환자를 가족처럼 생각하는 의사.”
“과잉진료를 하지 않는 병원.”
이런 문장이 틀렸다는 뜻은 아닙니다.
문제는 이런 단순한 자랑과 선언은 설득력이나 당위성이 없다는 것입니다.
예를 들어 한 원장이 “저는 자연치아를 최대한 살립니다”라고 말한다고 해보겠습니다.
다른 치과 원장에게 물어봐도 자연치아가 중요하다고 답합니다.
세 번째 치과도 같은 말을 할 수 있습니다.
결국 세 사람 모두 비슷하고 좋은 말을 하고 있을 뿐입니다.
비슷하고 좋은 말은 설득력이 떨어지고 기억되기도 어렵습니다.
DELTA는 실제로 판단이 달라졌던 상황과 기억을 복원하는 방법입니다.
한 원장이 처음에는 기술적으로 살릴 수 있는 치아라면 일단은 최대한 보존하는 것이 좋은 진료라고 생각했다고 해보겠습니다.
그런데 진료를 계속하면서 이상한 장면을 반복해서 봅니다.
치아는 살렸고 치료도 잘 끝났습니다.
그런데 얼마 지나지 않아 문제가 다시 생깁니다.
환자는 또 치료를 받습니다.
시간을 다시 쓰고 비용을 또 쓰게됩니다.
원장은 어느 순간부터 불편한 질문을 하게 됩니다.
“내가 이 치아를 살린 게 정말 이 환자에게 좋은 선택이었나?”
이런 경험을 한 뒤로 보는 것이 달라집니다.
단순히 치료할 수 있는가만 보지 않고,
치료한 뒤 실제로 오래 사용할 수 있는지까지 보기 시작합니다.
치아가 흔들리는 이유를 나눠서 생각합니다.
뿌리 상태와 염증 범위를 더 자세하게 봅니다.
남아 있는 치아 조직이 치료를 버틸 수 있는지 확인합니다.
특정 경우에는 환자가 살리고 싶다고 해도 말립니다.
반대로 이미 발치 권유를 받은 환자라도 버틸수 있는 상황이라면 바로 임플란트로 넘어가지 않습니다.
이제 “자연치아를 중요하게 생각합니다”라는 문장이 설득력을 갖춥니다.
보기 좋은 말을 골라 만든 문장이 아니기 때문입니다.
실제로 환자를 보면서 생각이 바뀌었습니다.
생각이 바뀌면서 보는 것이 달라졌습니다.
보는 것이 달라지면서 치료를 결정하는 방식도 달라졌습니다.
그 판단 때문에 어떤 치료는 하지 않게 됐습니다.
DELTA가 찾는 것은 바로 이것입니다.
USP는 보통 “무엇이 다른가”를 찾습니다.
퍼스널 브랜딩은 “이 사람은 어떤 사람인가”를 보여주는 데 강합니다.
하지만 환자나, 고객들이 원하는건 그래서 당신이 내 문제를 어떻게 해결 할거냐는 쪽에 가깝습니다.
때문에 DELTA는 자랑과 선언보다는 설득력과 당위성에 집중합니다.
쉽고, 뻔한 자랑과 선언은 금방 따라할 수 있습니다.
하지만 경험과 판단의 속성은 모방하기 어렵습니다.